对于项目招商的置业顾问而言，每一个所能接触到的客户对我们来说都是十分珍贵的资源。那么如何维护好客户呢？客户最看中什么？他们为什么信任我们？是什么原因，最终促使他们愿意租赁或者买下我们所推荐的房源？

在一次晨会上，企福置业顾问公司总经理沈玲玲说：“客户是否愿意为你的服务买单，取决于你为客户所提供的服务价值有多少”“你必须发挥你作为置业顾问的专业价值，给到客户最专业的服务”“必须了解清楚客户的需求，推荐最适合的房源” 。

    小编从这段话里提炼出几个关键词：服务、专业、价值。即：你所提供的服务是否专业，对客户是否有价值，这决定了你项目成交的比例会有多高，两者成正比关系。

 

招商回顾：

2015年7月30日，集研发、测试、生产、销售、售后服务于一体，专业为汽车整车企业提供一键启动无钥匙系统产品的高新技术企业——上海納恩汽车技术有限公司，在置业顾问张季红的推荐下成功签下宏亿科技产业园5450多平米厂房。

据企福置业顾问张季红的介绍，纳恩因为公司业务快速增长，急需要扩大厂房，因此打电话来问询。当时纳恩对要什么样的厂房、什么地段的厂房，定位都非常清晰和坚持。所以，刚开始的沟通并不顺利。

“起初客户要求的厂房是位于九亭、漕河泾周边，且独门独院的厂房。”张季红说，“所以对于我推荐的企福宏亿科技产业园不是太满意。甚至不愿意来看房。”张季红在接到客户的需求电话后，立马决定亲自去了趟纳恩的总部——漕河泾高新技术经济开发区，实地查看公司情况，了解纳恩扩租的具体需求，并且对于“客户为什么对地域如此坚持的原因“进行了非常深入地了解。

原来，这家企业的员工都住在漕河泾那边，为了照顾到员工上下班方便，老板不愿意把公司搬迁至较远的地方。并且，纳恩对于此次搬迁办公区的选择，也是采取了全民表决的方式。同时，张季红也了解到一条重要的信息：“他们已经找了好几个月，在目标区域（漕河泾和九亭周边），并没有找到合适的房源。因此也稍显得有些急迫。”

张季红在细细记录他们的每一个需求后，找了几个较为匹配的房源给到对方，然而，都被对方一 一否定。这对于具有丰富置业顾问经验的张季红来说，并没有因此而泄气，她认真地分析了纳恩的几个要求，发现“地域距离”、“独门独院”，这些问题不一定是不可调节的。纳恩最看中的其实还是跟其品牌发展需求的匹配度。

纳恩是一家迅速发展中的科技型企业，这两年产能在不断壮大，品牌知名度也得到大力提升。因此一个环境好，配套设施齐全，地理位置好的园区，是非常适合他们的。因此，她再次跟客户推荐了宏亿科技产业园。

从第一批2位纳恩公司代表的成功带看，到多批纳恩员工代表的带看，张季红每次都非常认真、非常详细地介绍宏亿的优势，包括周边环境、地理位置和配套服务等。上下班问题，可以通过配备嗒嗒巴士专线免费接送至地铁，解决了他们的后顾之忧。同时，张季红也以她的专业知识，为纳恩的总经理逐条分析了“宏亿科技产业园”与漕河泾园区的对比（包括优惠政策，配套服务等）、“独门独院”的利与弊，并结合纳恩的现在和未来发展的需求，做了最专业的分析，获得了对方的认可和赞同。经过2个多月的不间断持续地沟通，最终与纳恩成功签约。

 

背景资料：

宏亿科技产业园，位于国家级松江经济技术开发区核心地段，总占地面积60000平方米，园内共有4幢5层高的科技工业楼宇，2000平方米/层； 5幢为商务酒店、白领公寓、餐厅等配套楼宇。是智能设备、移动互联网、电子商务、文化创意等多个创新型产业集聚地。

企福集团目前负责整个园区的招商运营，目前已集聚了十多家自动化，智能设备等高端行业。

上海纳恩汽车技术有限公司，成立于2006年，由国家发改委、财政部首批创投基金投资设立，注册资本2500万元，总部位于上海漕河泾高新技术经济开发区。是一家集研发、测试、生产、销售、售后服务于一体，专业为汽车整车企业提供一键启动无钥匙系统产品的高新技术企业。